ĐỂ TRỞ THÀNH CAO THỦ ĐÀM PHÁN

I.MỞ ĐẦU CUỘC THƯƠNG LƯỢNG (part 1)

 1  – Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn muốn

Một trong những nguyên tắc chủ yếu của thương lượng hiệu quả là bạn nên đòi hỏi từ đối phương nhiều hơn những gì mình muốn. Tại sao? Câu trả lời là nó cho bạn các cơ hội để thương lượng. Vì, nếu bán hàng, bạn chỉ có thể giảm giá chứ không bao giờ có thể tăng giá; còn khi là người mua, bạn thường gặp giá tăng chứ ít khi được giảm giá.

Càng biết ít về đối phương, lời đề nghị ban đầu của bạn càng phải cao, vì:

Thứ nhất, bạn có thể sai lầm vì những giả định của mình. Vì bạn không biết rõ về đối phương và nhu cầu của họ nên có thể họ sẵn sàng trả nhiều hơn mức bạn nghĩ. Còn nếu bán hàng thì họ có thể sẵn sàng chấp nhận mức thấp hơn bạn nghĩ.

Thứ hai, nếu đây là một mối quan hệ mới, bạn sẽ thể hiện thiện chí hợp tác khi có thể đưa ra nhiều nhượng bộ hơn. Càng biết về đối phương và nhu cầu của họ, bạn càng có thể điều chỉnh đề nghị của mình cho phù hợp. Nếu đối phương chưa biết về bạn, yêu cầu ban đầu của họ có thể còn thái quá hơn.

Khi yêu cầu cao hơn vị thế chính đáng tối đa, bạn hãy gợi mở một số điều có thể linh hoạt. Nếu đề nghị ban đầu của bạn có vẻ thái quá, và thái độ của bạn là “đồng ý hay là biến”, bạn thậm chí còn không thể bắt đầu cuộc thương lương. Phản ứng của đối phương có thể sẽ là “Vậy thì chúng ta không có gì để nói chuyện nữa”. Bạn vẫn cò thể thoát khỏi vị thế mở đầu thái quá đó nếu gợi mở một số điều linh hoạt.

Ngoài ra, đề nghị nhiều hơn những gì mình mong đợi sẽ làm gia tăng nhận thức về giá trị của những thứ bạn đề nghị. Nếu bạn bán một chiếc ô tô và đề nghị mức giá cao hơn mức mong đợi sẽ khiến người nghe tin rằng chiếc xe có giá trị cao.

Một lợi thế khác của việc đề nghị nhiều hơn là giúp ngăn cuộc thương lượng rơi vào thế bế tắc, bởi vì còn có thể thỏa thuận.

Lý do cuối cùng nên đề nghị nhiều hơn là đó là cách duy nhất để bạn có thể tạo ra một hoàn cảnh mà đối phương cảm thấy mình đã thắng (khi thương lượng thành công).

Câu hỏi tiếp theo là, khi đề nghị nhiều hơn mức mong đợi, nhiều hơn bao nhiêu? Câu trả lời là bạn nên chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu. Khoảng cách này nên bằng khoảng cách đề nghị của đối phương.

Một ví dụ nhỏ: Con trai bạn nói rằng nó cần 20 đô la để tham gia chuyến câu cá cuối tuần. Bạn nói sẽ chỉ cho nó 10 đô la. Con bạn trả lời: “10 đô la không thể đủ được bố ạ”. Giờ bạn đã tạo ra một khoảng cách thương lượng: Con bạn đòi 20 đô la, bạn sẵn sàng cho 10 đô la, kết quả thường là bạn sẽ cho con 15 đô la. Trong văn hóa của chúng ta, chia đôi khoảng cách dường như vẫn là phương án công bằng nhất.

Tuy nhiên, việc chia nhỏ khoảng cách đến mục tiêu cũng có điều nguy hiểm. Bạn không được để cho đối phương phát hiện ra cách thức nhượng bộ của mình, mà cần thay đổi lời đề nghị theo từng bước và từng mức khác nhau để lý do thay đổi của mình không dễ nắm bắt được.

 2  – Không bao giờ đồng ý với lời đề nghị đầu tiên

Lý do: vì nó sẽ ngay lập tức đưa đến hai ý nghĩ trong đầu người khác: “Lẽ ra tôi có thể làm tốt hơn”, và “Chắc hẳn có điều gì đó không ổn”.

Từ chối lời đề nghị ban đầu có thể là việc khó khăn, đặc biệt khi bạn đã liên hệ nhiều tháng trời và khi đang định từ bỏ thì đối phương đồng ý. Việc này sẽ khiến bạn phải giữ ngay lấy những gì mình có thể đạt. Một khi đã như vậy, hãy làm một nhà thương lượng hiệu quả - nhớ đừng đồng ý quá nhanh.

 3 – Giật mình sửng sốt trước những lời đề nghị

 Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng mình luôn phải tỏ ra giật mình – phản ứng sửng sốt và ngạc nhiên với đề nghị của đối phương.

 Việc tỏ ra sửng sốt rất quan trọng, vì hầu hết mọi người đều tin vào điều họ nhìn thấy hơn là nghe thấy.

 Con người có thể thuộc nhóm ưa thị thác, thính giác và cảm giác vận động. Cũng có người thuộc nhóm vị giác và khứu giác, nhưng không nhiều. Nhưng bạn có thể tin rằng, ít nhất 70% số người mà mình phải thương lượng là những người ưa thị giác – điều họ thấy còn quan trọng hơn điều họ nghe.

 Vì vậy, hãy tỏ ra sửng sốt trước một lời đề nghị của đối phương. Họ có thể không nghĩ là sẽ đạt được những gì đã đề nghị,nhưng nếu bạn không tỏ ra ngạc nhiên, họ sẽ hiểu rằng đó là một khả năng.

Tiếp sau việc tỏ ra sửng sốt sẽ là nhượng bộ. Nếu bạn không tỏ ra sửng sốt thì người kia sẽ bắt đầu cứng rắn hơn trong thương lượng.

Kể cả khi tiếp xúc qua điện thoại việc tỏ ra sững sờ và kinh ngạc trước đề nghị của đối phương cũng rất hiệu quả.

4  - Tránh thương lượng kiểu đối đầu

Những gì bạn nói trong vài giây đầu tiên của cuộc thương lượng thường tạo ra không khí cho cuộc thương lượng đó. Đối phương sẽ nhanh chóng cảm nhận được liệu bạn đang tìm kiếm một giải pháp cùng có lợi hay bạn là một người thương lượng cứng rắn, sẵn sàng làm tất cả để đạt được những gì có thể.

Vì vậy, hãy cẩn thận với những gì bạn nói khi bắt đầu. Nếu đối phương đưa ra quan điểm mà bạn hoàn toàn không tán thành thì cũng đừng tranh cãi. Tranh cãi luôn chỉ làm đối phương càng mong muốn chứng minh là mình đúng. Tốt nhất bạn nên đồng ý với họ trước rồi đáp trả lại với công thức 3F - Feel, Felt, Found (cảm giác, đã có cảm giác, nhận thấy).

Hãy trả lời kiểu như: "Tôi hiểu rõ những cảm giác của anh về điều này. Nhiều người cũng có cảm giác giống hệt như anh bây giờ khi họ mới nghe về giá cả. (Giờ thì bạn đã làm dịu đi không khí cạnh tranh). Nhưng khi tìm hiểu cặn kẽ lời chào hàng của chúng tôi, họ luôn nhận thấy rằng giá của chúng tôi là hợp lý nhất trên thị trường".

Một điều tuyệt vời khác về công thức 3F là nó cho bạn thời gian để suy nghĩ. Trong khi bình tĩnh nói "Tôi rất hiểu cảm giác của anh lúc này...", bạn có thể lấy lại sự điềm tĩnh để biết chính xác mình sẽ phải nói gì.

5  - Khách hàng miễn cưỡng và người bán hàng miễn cưỡng

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng kỹ thuật bán hàng miễn cưỡng sẽ mở rộng khoảng thương lượng trước khi cuộc thương lượng chính thức bắt đầu. Khi bạn làm được việc tạo cho đối phương mong muốn được sở hữu thứ bạn đang có, trong đầu họ sẽ hình thành một khoảng thương lượng. Khi đóng vai người bán hàng miễn cưỡng, bạn sẽ buộc đối phương phải nâng khoảng thương lượng đó lên.

Nếu ở vị trí người mua, bạn sẽ làm thế nào để người bán hàng đưa ra mức giá thấp nhất? Hãy để người bán hàng trình bày từ đầu đến cuối, hỏi tất cả những câu hỏi có thể và khi không nghĩ ra thứ gì để hỏi nữa, hãy nói, "Tôi thực sự trân trọng thời gian cô/anh đã dành cho tôi. Nhưng thật tiếc là nó lại không hợp với định hướng của chúng tôi. Dù sao cũng chúc cô gặp nhiều may mắn".

Sau khi chứng kiến người bán hàng thất vọng thu dọn giấy tờ, và khi họ chạm tay vào nắm cửa, hãy phản ứng đúng lúc: "Cô/anh biết đấy, tôi thực sự trân trọng thời gian cô/anh dành cho tôi. Để công bằng, hãy cho tôi biết giá thấp nhất mà cô/anh có thể cung cấp là bao nhiêu?".

Giá đầu tiên mà người bán hàng đưa ra gọi là "con số mong muốn". Còn giá đưa ra vào phút cuối trong trường hợp trên có thể gọi là mức giá "bỏ đi". Khi bạn đóng vai người mua hàng miễn cưỡng, người bán hàng sẽ không đi lòng vòng từ mức giá mong muốn đến mức giá bỏ đi, mà sẽ bỏ đi một nửa khoảng thương lượng của mình.

Khi ai đó làm điều này với bạn thì điều đó chỉ có nghĩa là họ đang tham gia vào một trò chơi mà thôi. Nhà thương lượng hiệu quả không bực mình vì chuyện này. Họ chỉ cố gắng học cách chơi trò thương lượng hiệu quả giỏi hơn đối thủ. Phản ứng đúng đắn trước chiêu này là tiến hành các nước cờ với thứ tự như sau:
"Tôi không nghĩ là có thể linh hoạt về giá cả, nhưng nếu ông bảo tôi phải làm gì để bên ông tiếp nhận (để bên kia cam kết trước), tôi sẽ hỏi ý kiến lãnh đạo bên tôi, và sẽ xem mình có thể làm gì cho ông được (đóng vai người tốt/kẻ xấu - một chiêu kết thúc thương lượng)".

6  - Dùng kỹ thuật câu kéo

Câu kéo là chiêu thương lượng khác rất hiệu quả, có thể đem tới một kết quả làm bạn bất ngờ. Nó chỉ là một câu nói đơn giản "Anh còn phải cố gắng nhiều thêm nữa".

Các nhà thương lượng hiệu quả thường áp dụng chiêu này như sau: Sau khi nghe nhà cung cấp trình bày và cố thuyết phục, họ sẽ nói "Tôi thực sự hài lòng vơi nhà cung cấp hiện tại của mình, nhưng có lẽ thêm một nhà cung cấp dự phòng để họ biết mà cẩn thận cũng không sao. Tôi sẽ lấy hàng của anh nếu anh cố gắng thêm chút nữa".

Sau khi đã nói "Anh phải cố gắng thêm nữa", hãy im lặng, đừng nói thêm một lời nào nữa. Doanh nhân thường gọi điều này là cái kết im lặng, và họ sẽ học áp dụng nó ngay trong tuần đầu tiên khi bắt đầu tham gia công việc kinh doanh. Bạn hãy đưa ra lời đề nghị, và im lặng. Đối phương có thể sẽ đồng ý, vì vậy sẽ thật dại dột khi nói một câu gì đó trước khi xác định họ có đồng ý hay không.

Ở phía ngược lại, khi tiếp nhận trò câu kéo, một nhà thương lượng có kinh nghiệm sẽ ngay lập tức phản ứng lại bằng cách nói: "Chính xác là anh muốn tôi phải cố gắng thêm bao nhiêu nữa?".

Hãy nhớ, một đồng thương lượng được là một đồng lãi ròng, không phải một đồng thu nhập trước thuế.