ĐỂ TRỞ THÀNH CAO THỦ ĐÀM PHÁN ( part 2 )

II.NƯỚC CỜ THƯƠNG LƯỢNG TRUNG CUỘC

7- Đối phó với người không có quyền quyết định

"Tôi có thẩm quyền thoả thuận với anh". Thoạt nghe, có vẻ như bạn có quyền lực hơn đối phương. Nhưng, bất cứ ai tự coi mình là người quyết định đã đặt mình vào thế bất lợi trong thương lượng.

Khi đối phương biết bạn là người có quyền lực cao nhất, anh ta sẽ chỉ cần thuyết phục bạn mà thôi. Nhưng nếu bạn nói với anh ta rằng mình còn phải xin ý kiến của cấp trên, thì anh ta sẽ phải nỗ lực nhiều hơn để thuyết phục bạn. Anh ta phải đưa ra một lời đề nghị mà bạn sẽ dùng để báo cáo cấp trên. Anh ta biết phải làm cho bạn hoàn toàn ủng hộ mình để bạn có thể thuyết phục cấp trên đồng ý với đề nghị của anh ta.

Chiêu quyền lực cao hơn rất hiệu quả trong việc gây áp lực cho đối phương mà không phải đối đầu với họ.

Nếu dùng chiêu quyền lực cao hơn, hãy đảm bảo cấp trên của mình là một thực thể càng mơ hồ càng tốt. Bởi, nếu bạn nói rằng bạn cần phải đưa cho trưởng phòng của mình duyệt, đối phương sẽ nghĩ "Tại sao tôi phải tốn thời gian nói chuyện với ông.

Nếu trưởng phòng của ông là người duy nhất có thể quyết định, vậy thì hãy gọi trưởng phòng ra đây".

Ở phía ngược lại, bạn sẽ đối phó với chiêu quyền lực cao hơn như thế nào?

Cách đầu tiên là bạn nên cố gắng để đối phương không vận dụng chiêu này ngay từ khi chưa bắt đầu cuộc thương lượng, bằng cách để anh ta phải xác nhận liệu mình có thể đưa ra quyết định ngay nếu lời đề nghị khả thi.

Sau đây là 3 bước mà nhà thương lượng hiệu quả có thể áp dụng khi họ không thể ngăn đối phương viện đến quyền lực cao hơn:

Một - Hướng tới cái tôi của họ.

Hai - Để họ cam kết rằng họ sẽ đưa ra cấp trên với những đề xuất tích cực.

Ba - Kết thúc theo kiểu "tuỳ thuộc vào" có điều kiện.

Bạn sẽ làm gì nếu ai đó cố tình khiến bạn không thể viện dẫn quyền lực cao hơn? Nếu đối phương nói "Anh có quyền đưa ra quyết định đúng không?", bạn có thể trả lời bằng nhiều cách: "Nó tuỳ thuộc vào những gì anh đề nghị", hoặc "Có một số vấn đề tôi phải hỏi phòng thị trường"...

8- Giá trị suy giảm của dịch vụ

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng trong một cuộc thương lượng, bất cứ khi nào có nhân nhượng cho đối phương, bạn nên đề nghị họ một nhân nhượng tương ứng ngay. Vì, giá trị của sản phẩm vật chất có thể tăng lên, nhưng giá trị dịch vụ thường có vẻ giảm xuống. Đừng nhân nhượng và tin tưởng rằng đối phương sẽ đền bù cho bạn sau này. Hãy thương lượng mức giá cả trước khi bắt đầu công việc.

 9- Không bao giờ đề nghị chia đôi khoảng cách

Nhà thương lượng hiệu quả luôn hiểu rằng chia đôi khoảng cách không có nghĩa là chia đến khoảng giữa. Nếu chia đôi khoảng cách hai lần thì tỷ lệ sẽ trở thành 75/25. Hơn nữa, bạn có thể khiến bên kia chia đôi khoảng cách thêm ba lần hoặc hơn nữa.

Nên nhớ: Đừng bao giờ tin vào cái bẫy rằng chia đôi khoảng cách là một điều công bằng nên làm. Không bao giờ đề nghị nhưng luôn khuyến khích để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách.

Bằng cách để đối phương đề nghị chia đôi khoảng cách, bạn đặt họ ở vị trí đề nghị nhân nhượng. Khi đó bạn có thể miễn cưỡng đồng ý với đề nghị của họ và cho họ có cảm giác là mình đang thắng. Như vậy, bạn đã đáp ứng ý nghĩa cơ bản của thương lượng là để cho đối phương cảm thấy mình đã thắng.

10- Xử lý tình huống lâm vào ngõ cụt

Trong các cuộc thương lượng kéo dài, bạn có thể gặp phải một trong các tình huống:

Thế ngõ cụt (impasse): Hai bên hoàn toàn bất đồng về một vấn đề, điều này có thể đe doạ đến cuộc thương lượng.

Thế nan giải (stalemate): Hai bên vẫn trao đổi nhưng không có tiến triển nào để tiến tới một giải pháp chung.

Thế bế tắc (deadlock): Việc thiếu tiến triển đã khiến hai bên bực bội đến mức không muốn nói chuyện với nhau nữa.

Người thương lượng thiếu kinh nghiệm thường nhầm lẫn thế ngõ cụt với thế bế tắc. Với thế ngõ cụt, bạn có thể áp dụng một chiêu rất đơn giản: Tạm gác lại.

Khi áp dụng chiêu tạm gác lại, bạn có thể giải quyết trước nhiều vấn đề nhỏ để tạo ra một số động lực cho cuộc thương lượng trước khi đi đến những vấn đề lớn.

Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng, đối phương sẽ trở nên linh hoạt hơn sau khi thống nhất về những vấn đề nhỏ.

11– Xử lý thế nan giải

Đôi khi giữa thế ngõ cụt và thế bế tắc, bạn sẽ gặp phải thế nan giải. Đó là khi hai bên vẫn trao đổi nhưng không có bất cứ tiến triển nào để tiến tới một giải pháp. Lâm vào thế nan giải giống như tình trạng “bị khóa tay” – một thành ngữ dùng trong hàng hải, chỉ tình trạng con tàu ngừng chạy vì ngược chiều gió.

Để chạy ngược gió, bạn phải chạy chếch mạn phải khoảng 30 độ rồi lại vượt gió 30 độ để sang phía trái. Điều chỉnh cánh buồm như vậy rất vất vả, nhưng cuối cùng bạn vẫn đến được nơi cần đến.

Tương tự, khi thương lượng bế tắc, bạn phải thay đổi cơ chế để lấy lại đà. Đây là một số việc có thể làm ngoài thay đổi số tiền liên quan:

-  Đổi người trong nhóm thương lượng.

-  Đổi địa điểm thương lượng.

-  Loại bớt thành viên đang gây khó chịu cho đối phương.

-  Xoa dịu căng thẳng bằng cách nói về những sở thích hay một số câu tán gẫu.

-  Thăm dò khả năng thay đổi về khía cạnh tài chính như gia hạn khoản vay, giảm tiền đặt cọc…

-  Thảo luận phương pháp chia sẻ rủi ro với đối phương.

-  Thay đổi không khí trong phòng thương lượng, chuyển từ giải pháp đôi bên cùng có lợi sang cạnh tranh, hoặc ngược lại.

-  Gợi ý thay đổi các tiêu chuẩn cụ thể.

12– Xử lý thế bế tắc

Thế bế tắc hiếm khi xảy ra, nhưng nếu bạn gặp phải, cách giải quyết duy nhất là đưa bên thứ ba vào – một người sẽ đóng vai trò trung gian hòa giải hay trọng tài.

Người thương lượng thiếu kinh nghiệm sẽ không muốn dùng người trung gian hòa giải, vì họ nghĩ việc mình không giải quyết được vấn đề là một thất bại. Nhà thương lượng hiệu quả hiểu rằng có nhiều lý do khiến bên thứ ba có thể giải quyết được vấn đề và điều này quan trọng hơn việc họ có phải là nhà thương lương hiệu quả hay không.

Một trọng tài hay người trung gian hòa giải chỉ có thể mang lại hiệu quả khi cả hai bên đều thấy rằng người đó đúng là trung lập.

Đừng cho rằng mình phải tránh thế ngõ cụt, nan giải hay bế tắc bằng mọi giá. Người thương lượng dày dạn có thể coi chúng là công cụ để gây áp lực lên đối phương.

Hãy cởi mở chấp nhận khả năng có thể dẫn đến thế bế tắc. Bạn chỉ có thể phát huy toàn bộ sức mạnh như một nhà thương lượng hiệu quả khi sẵn sàng đứng ra ngoài. Nếu không chịu tính đến thế bế tắc, bạn có thể đang đánh mất một điểm đáng giá có thể gây áp lực lên đối phương.

13– Luôn đòi hỏi có sự trao đổi

Chiêu trao đổi giúp bạn hiểu rằng bất cứ khi nào đối phương đề nghị bạn nhượng bộ trong cuộc thương lượng, bạn phải ngay lập tức đòi hỏi một điều gì đó để đổi lại.

Hãy dùng câu “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?”, có thể bạn sẽ nhận lại được thứ gì đó. Điều này làm tăng giá trị nhượng bộ của bạn.

Lý do chính khiến bạn nên áp dụng chiêu trao đổi này là do nó cũng ngăn chặn quá trình yêu sách liên tục.

Tuy nhiên hãy nhớ, đừng đòi hỏi thứ gì đó quá cụ thể để đổi lại, vì nó sẽ tạo ra không khí đối đầu. Khi thay mẫu câu “Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ làm gì cho chúng tôi?” bằng câu ‘“Nếu chúng tôi giúp anh thì anh sẽ phải giúp chúng tôi việc này”, bạn đã trở nên thiếu thiện chí ở một thời điểm rất nhạy cảm trong thương lượng, khi đối phương đang chịu áp lực và mong muốn sự nhân nhượng từ bạn.